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      浙江至德鋼業不銹鋼無縫管的全面營銷策略研究

      來源: 發布時間:2020-10-26 次瀏覽

        不銹鋼無縫管是一種具有中空截面、周邊沒有接縫的鋼材。從形狀來說,有圓形、方形和矩形。從材質上看,大致可分成用鋼錠制成的和用實心管坯制成的兩類,其制成工藝有熱軋、冷軋或冷撥。因其具有中空截面,被大量用來作輸送管道以輸送那些可以流動的液體或氣體。無縫鋼管是一種經濟截面鋼材,在同等抗彎抗扭強度下,相對于圓鋼等實心鋼材重量較輕,能夠作為制造車輛傳動軸、采油鉆桿等結構制件和機械零件的原材料。


          浙江不銹鋼無縫管產量高、機型多,設備整體上接近世界先進水平,品種規格齊全,出口增長勢頭良好,在世界不銹鋼無縫管產業中占據了重要的戰略地位,但還不能算是鋼管生產強國,主要表現在以下兩個方面:一我國的焊管和中低檔無縫鋼管產量已經過剩:二我國的高科技含量、高附加值產品,如石油天然氣鉆探用管、高壓電站鍋爐管等,需要依靠進口。而且需要清醒地看到,盡管無縫鋼管行業重點企業(主要指寶鋼、天津、鞍鋼、成都、包鋼、衡陽、大冶等無縫鋼管公司)在國內的競爭地位顯著突出,但整體的集中度還不高,而且低水平重復建設一直是困擾我國鋼管行業健康發展的老大難問題,國內無縫鋼管生產工藝中的效率低、能耗高、對環境有污染、勞動條件差等問題也出較突出。同時,受金融危機影響,國際市場對無縫鋼管的需求迅猛下降,主要是由于歐美發達國家(包括石油生產國)油氣開采大幅度減產,石油煉化項目紛紛延期或停工,僅有的少量消費也主要以消化庫存為主。與2008年最高水平相比,國內無縫鋼管行業龍頭企業目前在手合同也已下降了5096左右,更不用說中小企業。而且,當前全球不銹鋼無縫管產能增長過快,出現供大于求的現象,歐美等國針對中國無縫鋼管的反傾銷已經致使很多國產不銹鋼無縫管到歐美市場的出口越來越難。一份來自美國商務部的聲明中說,2006年-2008年兩年多時間里,美國從中國進口的無縫鋼管就增加了131. 5296,金額多達約3.82億美元。2010年2月24日,美國商務部宣布了一項初裁決定,決定對進口的中國無縫鋼管征收從11. 06%到12. 97%不等的反補貼關稅。2011年10月,在美國鋼鐵公司、V&M Star公司、TMK IPSCO公司以及美國鋼鐵工人聯合會的要求下,美國商務部就反補貼案進行立案。盡管中方對此表示,指出盲目指控自中國進口的產品就存在傾銷或補貼是缺乏事實依據的。但美國國際貿易委員會已于2011年11月初就此案作出初裁決定,裁定中國存在一定程度的傾銷或補貼;2011年5月份和6月份,美國商務部與美國國際貿易委員會作出類似終裁。


          可以說,目前,國內外不銹鋼無縫管企業的競爭十分激烈,低價竟銷的現象時有發生,而且隨著原材料價格的上漲,行業利潤空間進一步縮小。因此,營銷策略在企業生存和發展中扮演著越來越重要的角色。其研究也越來越受到行業企業各類專家學者的重視。浙江不銹鋼無縫管廠家是國內一家生產小口徑、薄壁、高合金比為特色的無縫鋼管專業化企業。2006年,浙江鋼業實際產銷量達20萬噸,其中:油管10萬噸,高壓鍋爐管3萬噸。實現銷售收入產品銷售收入15億元、上繳稅收超億元,分別為2003年銷售收入的3倍和上繳稅收的6倍:產品發揮了品種質量優勢,石油油管國內銷售和出口量位居國內前5,電站用小口徑高壓鍋爐管替代進口并出口,全部中油井管和電站高壓鍋爐管的產量達85%以上,屬行業領先,增加值勞動生產率在中小無縫鋼管企業中名列前茅。當前,企業的生產效率得到了明顯的提高,企業的生產規模也擴大了,表現出很好的整體發展勢頭,而且又面臨新的大規模融資機會。在當前鋼管企業競爭日益激烈,鋼管市場全球一體化進程加劇,國家宏觀政策不斷調整的形勢下,如何立足于企業的發展戰略,制定適合戰略目標實現的全面營銷策略,對TC無縫的生存和發展有著重要的意義。


          浙江浙江鋼業有限公司以市場營銷理論為依據,有目標的調查收集了不銹鋼無縫管行業(主要是國內,尤其是競爭者)近年來的相關資料和數據和浙江鋼業自身的情況,運用系統方法對數據資料進行研究分析,通過對無縫鋼管外部環境分析,行業競爭分析,以及企業自身的實證分析,將浙江鋼業與其主要競爭對手進行比較,對其營銷過程中的市場細分、產品定位、產品定價、分銷渠道、促銷和服務營銷等方面進行分析研究,找到不銹鋼無縫管的營銷機會,在此基礎上對不銹鋼無縫管的營銷提出自己的建議,找到適合浙江鋼業的全面營銷策略。本文理論聯系實際,將無縫鋼管銷售工作中積累的經驗進行總結并根據相應的理論(如產品線定價i營銷渠道理論、服務營銷理論等)加以深化、提煉;使通過研究得出的營銷策略既具有一定的理論基礎,又具有較高的實際操作性。



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